| 作者：陈纯丽 模式升级
“这边一排都是我们自己设计的款式，如果您有很好的设计创意，也可以告诉我们，我们可以帮您设计、打版并生产出来。”东莞大朗毛织交易中心一楼C区的某个档口，误以为记者是采购商，老板娘何凯燕热情地迎上来介绍。
何凯燕的针织厂位于中国羊毛衫名镇东莞大朗的黄草朗第二工业区，规模不大，仅有400多名员工，以承接外单为生。前年年底，深感单纯走贴牌加工路线利润空间日益变小的何凯燕，开始着手组建研发设计团队，从OEM（Original Equipment Manufacture，贴牌）加入到ODM（Original Design Manufacturer，原始设计制造商)的行列。
正是这种转变，让何凯燕的工厂在金融危机全球市场萎缩的情况下，订单依旧源源不断。
ODM能卖个好价
“毛衣毛料的价格，今年比2006年平均上涨了30%左右。包装用的纸箱、袋子等配料，也一路狂涨。我们的利润都被吃光了。”何凯燕说，更严重的是，客户一般会同时让多个厂报价，为了争夺订单维持运营，有些厂把价格压得很低，有的甚至是亏本加工。“为了留住工人，有时也不得不接一些明知道会亏本的订单。”
何凯燕深知，面对每况愈下的业务，公司必须改变原有的经营模式。2006年，一个客户提出一个设计理念，问何凯燕能不能根据他们的要求打出样板，并将加工费提高30%。这对何凯燕触动很大。“在多年的加工生产中，我们的制造能力已经很强，但盈利能力有限，如果能在产品中能融入自己的设计元素就另当别论了。”于是，她开始招聘一些有潜质的设计新人，并给这些人提供设计培训的机会。
这些设计人才的工作，就是翻阅大量的欧美时尚流行杂志，研究下一年的流行趋势。然后对选中的款式进行模仿，加上他们自身的设计元素，将产品打样后供客户挑选。每一年她们都会设计1000多款样板供客户挑选，但遭淘汰的也不少。
“并非所有设计出来的款式都能得到客户的青睐，因为客户对市场需求有自己的判断，我们只能尽可能设计出更多符合潮流的款式。”何凯燕说，在与客户的接洽中，客户也会告诉她需要什么样的款式，然后按照他们的要求进行设计。
实际上，根椐迈克尔·波特的价值链理论，制造业的工序是一条环环相扣的价值链，其中三大主要环节是研发设计、生产与营销。中国只在低增值的制造环节占有一定的优势，而其他两端均处于弱势。创建自己的品牌与营销渠道，是众多制造企业的梦想。然而创立品牌并非一蹴而就，需要投入的人力、物力、财力，不是所有加工企业所能承受的。
“我们也想自创品牌，把握微笑曲线的两端，但目前的规模与实力根本不允许。”何凯燕说，做加工只需要建立一个生产体系，而打造自主品牌则要建立一个完全不同的营销体系，复杂得多，风险也大。何凯燕选择了产业链条上游附加值较高的设计。“从OEM转向ODM，比创品牌相对容易，只要培养出高素质的设计和研发队伍，能设计出客户认可的产品就行。”何凯燕表示，尽管与国外厂商相比，在设计上最多到装饰的层面，离品牌文化与内涵上还相差很远。但加入自己的设计元素后，每件衣服的出货价格确实提高不少。
事实上，已经有越来越多的例子证明，从OEM转向ODM，确实是加工企业转型的有效方法之一。
靠解决方案掌握话语权
10年前，深圳三诺电子有限公司与其他制造企业一样，为国外品牌企业提供代工服务。那时的三诺只能被动接受客户提出的要求，如今却可以凭借自身的技术实力为客户提供完善的解决方案，来把握话语权和主动权。
“三诺现在是三角鼎立。我们在国内有自主品牌三诺，在国外有大的品牌客户，还有海内外的二线品牌客户。”如今的三诺，早已不是单纯帮人加工的制造企业。目前，飞利浦、创新科技(Creative)、罗技(Logitech)、百思买(BestBuy)、海尔、联想、清华同方、方正、TCL等国内外品牌企业都是三诺的合作伙伴。
“与这些客户合作时，刚开始都是纯粹加工，加工量很难增长。后来我们提出商业模式的创新，定位于为全球500强客户整体提供方案，以客户的需求为主，通过差异化、可持续性的服务获得我们的利润。这包括集中所有的优秀资源转向ODM，以工业设计为核心。”三诺董事长刘志雄说。
在以往龙头企业还按照OEM方式生产时，三诺已经开始重视有附加值的自主设计并把收入的10％投入研发。有工业设计情结的刘志雄，深知拥有自己的核心技术的重要性。
“作为ODM厂商，我们强调的是，产品中要包含有知识结构与价值链在其中。标准化的产品我不会轻易去做，一旦产品标准化，就很容易价格透明，对企业没有价值。而三诺拥有自己的工业造型设计公司麦锡，拥有国家资助的企业技术中心，我们从来不会去单纯拉订单，而是考虑如何帮客户设计产品，为客户提供增值。”刘志雄说。
今年正式与三诺合作的飞利浦，刚开始很抗拒与三诺合作。因为三诺同时在帮他们的竞争对手创新科技、罗技等进行加工生产。但三诺一下子提供了10个设计解决方案，帮他们分析市场，分析产品，并和他们规划合作领域。
“客户坐在我前面，我从来不会跟他们讲，你给我一些订单或者你把别人的一些订单转给我做吧。我们会告诉客户，你的产品元素少什么、和别人的产品相比你的产品有什么缺陷、你的产品结构缺什么、我建议你应该生产什么产品等等。他们会没办法抗拒。”刘志雄说，一个企业的产品一定要有自己的特色。做附加值比较高的、有个性化，有差异化的产品，才能形成一定的利润。
尽管三诺的客户很多，但沃尔玛、创新、罗技、方正等几家的份额基本平分秋色。“我们的客户份额没有一个是超过20%的，这样使得我们不依赖哪个大客户，在谈判中占有优势。”而增强设计，为客户提供整体解决方案，也使得三诺在与大客户合作时，议价能力大增。
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